深圳地产中介遇窘 独立经纪人模式可破困境？
2008年 11月 20日卢先兵南方日报
随着本报的持续关注和报道,对于置业顾问的生存危机,地产中介行业的窘迫困境,引起了社会各界的关注,更引起了中介业界的反思。如何解局与破局?部分中介公司的优秀店铺经营者和业务员,也许可以为其他同行提供一些可借鉴的经验。而就整个行业的破局和发展来说,部分专家建议,在全世界金融和经济危机倒逼之下,传统的店铺经营模式也许已不合时宜,独立经纪人模式或许可取而代之,承担起“拯救者”的重任。
优秀店铺经验
用“勤勉敬业”诠释“专业服务”
“去年不付出都可能有回报,今年付出100%可能只有50%回报,甚至没有任何回报。”某知名中介公司皇御苑分行高级分行经理钟学秀告诉记者,这个有20名业务员的分行在10月做到了50万的佣金,跟前几个月30万左右的平均水平相比有所提升。这一业绩可能并不算太多,但令人惊讶的是,这个分行每个月能开单的业务员能占到80%。无独有偶,该中介公司百仕达分行10月的业务量也在50万左右,平均每个月40来万,每个月也只有一两名开不了单。据了解,这两家分行的业务量都在该公司非常领先。
在房地产遭遇寒冬的情况下,地产中介较高的业务量与单个业务员的收入关联有多大?其实即便是极个别的业务员收入颇高,大部分业务员处在温饱线、一天只吃一餐饭的消息也让人习以为常。那么,这两家分行地铺如何做到让员工共同“进步”的呢?该中介公司罗湖东A2区区域经理王涣新说了六个字:不抛弃,不放弃。
如何“不抛弃,不放弃”?王涣新说,不是做得不好可以不走,而是要避免其中任何一个业务员做得不好。“我们每周都会开一个会,用优秀案例去引导员工,用自己所学去感染员工,个别人心态不好,大家都会去鼓励他。”“合作非常重要,我们区域内成交的单基本上都是靠合作,一老带一新。”
小朱所在的福田北A区区域经理黄彩容拿出了一叠厚厚的剪报,她说从今年年初开始,分行每天都有同事负责剪报、每天11点钟都会开会探讨业内新闻和交流业务。“精神才是最重要的,有些同事12点还在给客户发信息。”即便如此,在春节后至五六月份,成交量依然上不去,比高峰期少50%以上,待到7月,业务员们意识到不能再像高峰期时被动等客,知道必要付出比以前多几倍的努力才有收获,生意便渐渐好起来,本月竟达到了去年同期的业务量。
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